Ми можемо легко вигравати у китайців: Іван Подолян про експорт черкаських виробників

01 березня 2018, 20:25

На Черкащині вже понад рік працює Агенція регіонального розвитку. Її відразу освятили незалежним інструментом взаємодії із інвесторами. Завданням у перший рік роботи було довести свою ефективність. Адже на функціонування АРР бізнес спрямував 850 тисяч гривень. Крім того, півмільйона із обласного бюджету витратили на обладнання та прозорий офіс, пише Інфоміст.

Зрештою у кінці 2017-го в АРР відзвітували: за одну вкладену гривню область отримала 5,44 гривень інвестицій та економії. Агенції вдалося залучити 6 мільйонів інвестицій та зекономити 1 мільйон 201 тисячу бюджетних коштів.

Агенція організувала ділові зустрічі для 2-х іноземних інвесторів. Зокрема, HIRSCH Groupe (завод пінопластових виробів) вже ухвалила рішення про запуск виробництва. Натомість компанія “SumitomoGroup” (завод з виробництва електрообладнання для автомобілів) в процесі ухвалення рішення. Також серед досягнень агенції – це допомога черкаському виробнику меблів у виході на німецький ринок.

Із середини 2017 року в Черкаській АРР запрацював напрямок експортного супроводу. За перші півроку до Агенції звернулося близько десятка черкаських підприємств з бажанням вийти на європейські ринки. Агенція забезпечила шість ділових візитів іноземних замовників у Черкаси.

Як відбувається пошук партнерів у Європі для черкаських виробників, які бар’єри для виходу існують та що таке експортна спроможність  розповів керівник АРР Іван Подолян.

– Експортний напрямок в Агенції працює вже півроку. Розкажіть, скільки підприємств звернулися за цей час до вас і хто вони?

– Так, робота в цьому напрямку почалась у середині 2017-го року. За цей час до нас звернулися за консультаціями десять черкаських підприємств, які прагнули вийти на європейські ринки. Серед них був, наприклад, виробник одягу. Не конкретний бренд, а звичайний ФОП, який виконує великі обсяги. Цим хлопцям довелось відмовити у співпраці через невисоку готовність до експорту.

Також зверталися виробники харчових порошків. Вони висушують овочі та перетирають їх. Потім ці порошки використовують у кондитерських та хлібобулочних виробах, фармацевтиці. Для них ми робили дослідження ринку, допомагали підвищити рівень готовності до експорту, адже він теж був недостатнім. Минулий рік закінчили на етапі оцінки зразків продукції польськими дистриб’юторами, які зацікавлені у співпраці.

Ще одне підприємство – металообробне. У них досить потужне, серйозне виробництво, до речі. Я б ніколи не подумав, що у Черкасах виготовляють деталі для атомних станцій. Вони виконували замовлення як для України, так і для інших країн світу. Шукати для них варіанти співпраці – це вже була наша (АРР – ред.) ініціатива. Вони теж проявили зацікавленість. Поки конкретним результатом не можемо похвалитися.

Також до нас звертались інші виробники меблів, заморожених ягід, для яких ми моніторили ринки. Далі були виробники риби, кролятини тощо.

– Чи є протилежний шлях налагодження співпраці? Скажімо, коли не черкаська компанія шукає собі партнера у Європі, а навпаки: закордонні компанії – серед нашого бізнесу.

– Звісно, зацікавлені у пошуку партнерів компанії надсилають свої запити в Україну. Порахувати, скільки таких звернень ми переадресовували нашим виробникам, надто складно. Існує кілька каналів, з яких щодня надходять три-чотири запити.

Наприклад, існує Європейська мережа підприємств. Там щодня десятками публікуються можливості. Певна компанія пише, що шукає партнера в конкретній галузі. Ми моніторимо, бачимо, що потенційно Черкаська область має підприємства, які відповідають запиту. Намагаємося серед усіх пропозицій обирати ті, що не пов’язані із експортом сировини. Для нас важливо, щоб це були виробники готових продуктів.

Також є потік від Міністерства закордонних справ. У них на сайті публікуються запити, які надходять від іноземних компаній. Періодично також заявки надходять до облдержадміністрації, а потім їх переадресовують нам. Усіх таких пропозицій сотні на місяць! Ще б встигати реагувати на них якісно.

– У який спосіб відбувається комунікація із компанією, якщо ви бачите хорошу заявку про співпрацю?

– Ми маємо частково напрацьовану базу підприємств області. Однак іноді є абсолютно нові для нас галузі, даних по підприємствах якої у нас немає. Тоді шукаємо їх в інтернеті або робимо запит в обласну адміністрацію. В них статистична інформація є. Звісно, вона не дуже деталізована. Але принаймні по КВЕДах ми можемо приблизно оцінити, що, можливо, це підприємство чимось подібним займається. А потім сідаєш на телефон і дзвониш. Насправді процес елементарний.

– Чи усі компанії готові пристати на таку пропозицію? Які існують бар’єри?

– Бар’єрів багато. В першу чергу психологічних, по-друге, технологічних. Люди, які працюють на локальних ринках і ніколи не мали справи з експортом, бояться виходити на зовнішній ринок. Адже це автоматично передбачає прозорість ведення бізнесу, потрібно працювати так, щоб у податкової та митниці не виникло питань. А наші підприємці не хочуть мати із ними справи, бо вони настрахані хабарами, неповерненням ПДВ після проведення експортної операції тощо. Доводиться їм усе це пояснювати, інколи садити за круглий стіл вже згадані служби та підприємців/інвесторів, щоб останні отримали гарантії, що все буде надійно, безпечно, прозоро та законно. Побутує ще кілька ілюзій. Наприклад, що європейський ринок дозволяє мати космічні націнки в 200-300-500%. Для більшості галузей, особливо для масового або серійного виробництва, це нонсенс. Часто націнка навіть нижча, ніж могла би бути в Україні.

Є ще ілюзія, що оскільки у нас найнижчі в Європі заробітні плати, то ми легко запропонуємо вигідні для європейців ціни. Досвід показує, що ми часто програємо цінову конкуренцію Китаю, Польщі. Та навіть німецьким виробникам. Окрім психологічних бар’єрів і ілюзій, є ще технологічні. Це коли люди не готові до експорту, тому що їхня продукція не відповідає якимось вимогам. Є маркетингові – коли у людей елементарно немає технічного опису продукції, комерційної пропозиції чи сайту англійською мовою. Але це ті недоліки, які можна легко і швидко усунути.

Завдання Агенції минулого року полягало в тому, щоб швидко показати результат, тому ми не могли собі дозволити братися за довготривалі проекти. Тепер я розумію, що для успіху на зовнішніх ринках ми повинні і будемо запускати розвиткові проекти, спрямовані, наприклад, на підвищення професійності відділів продажу, контролю якості, ефективності виробничих процесів.

– Говорять, що Україні слід зосередитися на експорті товарів з більшою доданою вартістю. Які, на вашу думку, виникають у цьому проблеми чи перешкоди?

– Частково ці проблеми вже озвучував у попередньому питанні. Окрім того, слід додати, що продукти з більшою доданою вартістю частіше підпадають під державний або корпоративний контроль замовника, регулювання, сертифікацію в усіх країнах світу. Якщо розбиратися із загальними проблемами виробництв, які створюють високу додану вартість, достатньо подивитися, в якій продукції більше доданої вартості і що заважає її нарощувати. Найвища додана вартість у продуктах кінцевого споживання. Чим довший ланцюжок створення і доставки цінності в межах України, тим більшу частину кінцевої ціни буде оплачено в Україні. Більша додана вартість також у більш наукоємних виробах, де більший “вміст” високих технологій. Сервіс, наприклад, інтелектуальні послуги, – це практично “чиста” додана вартість.

А тепер дивимося, які спільні проблеми а) у підприємств, які працюють в подібних галузях, б) у людей, які хочуть започаткувати справу в таких галузях. Головна проблема, як на мене, це відсутність знань і навиків у використанні технологій, тобто кваліфікованих кадрів. Це є наслідком низки причин: застаріла система професійної підготовки робітників та інженерно-технічних працівників, відтік кваліфікованих кадрів за кордон. Окрім людських факторів, є ще “інвестиційний бар’єр”. Зазвичай заснування високотехнологічних матеріальних виробництв потребує серйозних капіталовкладень як у кадри, так і в обладнання. Ну і третій блок проблем – бюрократичний: чим складніше у вас виробництво, тим більше нормативних актів і контролю та регуляції вашої діяльності в Україні з боку спецорганів.

Із озвучених вище проблем можна означити ті фактори, які можуть стимулювати нарощення виробництв із високою доданою вартістю. Серед основних: національні вимоги мають бути такими ж, як і європейські, щоб не доводилося пересертифіковувати продукт, слід вибудовувати систему підтримки складних бізнесів і високотехнологічних стартапів, важливо також покращити систему професійної освіти і нарощувати продуктивність праці, щоб вирівнювати заробітні плати з європейськими і зменшувати відтік класних кадрів за кордон.

– В Угоді про Асоціацію є положення, після виконання яких українські структури зможуть видавати сертифікати, які визнаватимуться в ЄС. Наскільки справді це важливо для потенційних експортерів?

– Сертифікати і вся паперова робота – це додатковий нетарифний бар’єр для виходу на ринок. Якщо за сертифікацією треба їздити за кордон – це ще одна перешкода, яку можуть подолати тільки крупні гравці. Чим менше ось таких бар’єрів, тим більша кількість підприємств робитиме спроби сертифікуватися і виходити на нові ринки. І це важливо для збереження позитивного торговельного балансу, для нарощування валютних запасів, що по макроекономічному ланцюжку внутрішніх інвестицій, заощаджень, заробітних плат, податків тощо впливає на всю національну економічну систему. Якщо коротко, то сертифікація світового рівня в Україні – це круто.

– Розкажіть про перший проект Агенції регіонального розвитку.

– Перший наш проект – пошук партнерів у Німеччині для черкаської меблевої компанії "Фабрикант". Утім налагодження контактів з німецькими замовниками виявилось довшим, ніж ми очікували. Шкода було кинути на півдорозі все, тож ми довели його до логічного завершення. На це пішло близько півроку.

– Чому процес затягнувся у часі?

– Проблем було кілька. Насамперед, знову ж, це низька експортна готовність компанії. Наприклад, потенційний клієнт робить запит на розрахунок якогось виробу. Компанія готує, надсилає пропозицію, а їй кажуть: "дорого". І при цьому зауважують, що на 30% ціна вища, аніж у китайців чи поляків, у яких робоча сила коштує дорожче, ніж в Україні. Здається, що це парадоксальна ситуація, адже вартість порахована чесно, ми бачимо відкриту калькуляцію, немає меганацінок… А по суті йдеться про те, наскільки ефективні наші виробництва, і що можна зробити для того, щоб знизити собівартість і запропонувати клієнтам конкурентну ціну.

Наступна складність полягала у тому, що було обрано складний ринок. Німецькі бізнес-партнери, як і споживачі, дуже вибагливі. Їхні підприємства вже тривалий час на ринку і мають серйозний запас міцності. Тому вони ніколи не поспішають. У них є можливість довго і ретельно обирати партнерів, вивчати їх всебічно. Натомість наші (українські – ред.) їх завжди прискорюють, їм хочеться “на вчора” і така ж ситуація в агенції була. Ми мали довести, на що здатні, показати швидкий результат, а це не дозволяло нам вписуватися у модель поведінки німців. Але повільно все відбувається лише на етапі вивчення. Коли угода вже підписана, рух відбувається дуже швидко: вони проявляють ініціативу, вимагають, піджимають, пришвидшують темпи, строки. І тут часто вже ми не можемо відповісти адекватно на їхні вимоги. Так, на німецький ринок вийти дуже складно, але, як кажуть мої знайомі німці: якщо ви вийшли на цей ринок, то на всі інші буде значно легше. Тому є і плюс у цьому.

–Повернімося до теми пошуку ринків у Європі. Ви розповідали про запити, які дозволяють швидко сконтактувати з потенційним партнером. А як компанія самотужки може підібрати вигідний для себе ринок?

–Справді, чекати запити – для лінивих. Це як за прилавком у магазині сидіти: якщо хтось зайшов і зробив покупку, то добре, ні – той ні. А якщо компанія хоче успішного результату, то потрібно самостійно активно шукати партнерів. Спробую озвучити принаймні базові речі.

По-перше, потрібно вивчити потенційні ринки, які є імпортерами такої продукції. Коли визначилися із країною, вивчаємо галузеві вимоги до вашого типу продуктів тут, чого конкретно потребує цей ринок. Наприклад, можна сказати, що Франція імпортує ліжка, але ліжка – поняття надто абстрактне, щоби знати, що ми можемо запропонувати. Діапазон ліжок дуже широкий. Тому наступний важливий момент – знайти свою нішу. Наприклад, є в Черкасах компанія, яка робить дуже класні, дизайнерські меблі на високоточному обладнанні. Але при цьому вони виготовляли їх із дешевого матеріалу. Для потенційного партнера дизайн – це ще не аргумент, адже компанія матиме конкурента – це Китай. Саме там працюють із таким же матеріалом та великими обсягами. У такому випадку черкаське підприємство не зможе конкурувати із китайськими технологіями і їхніми темпами виробництва. Тому вони не можуть дати таку ціну, яку запропонує Китай.

Є кілька конкурентних переваг, на яких можна виграти, принаймні у цій галузі. Перше – робити щось унікальне, з унікального матеріалу. Наприклад, речі, де значний відсоток ручної, неавтоматизованої роботи. Бо ж усе, що автоматизоване, краще виготовлять у самій Європі. Наступні переваги – ціна, терміни доставки та обсяги партій. Ми часто заходимо на поле, на якому грає Китай. Він взагалі зараз дуже активний по всьому світу. Недолік Китаю щодо Європи у швидкості доставки та величині партії. Китай може відправити морем контейнер речей, а це 1-2 тижні. Українські підприємства натомість можуть здійснити доставку швидше та меншими партіями. Фактично за 2-3 дні замовлення може дійти до будь-якої країни Європи.

Ще одна наша можлива перевага – гнучкість. Наприклад, китайському масовому виробнику не вигідно відвантажувати один контейнер із найрізноманітнішими варіантами, скажімо дизайнерських стільців. У їхній партії буде максимум два-три типи/дизайни продукту, і це буде морський контейнер. В іншому випадку співпраця їм буде не вигідною. А ми можемо собі дозволити зробити і швидко доставити кілька унікальних виробів, що зроблені для VIP-сегменту або корпоративних клієнтів, які готові платити більше.

–Під час розмови ви кілька разів згадували поняття експортної спроможності. Які її складові?

– Це сукупність чинників, які свідчать про готовність компанії повноцінно працювати з іноземними замовниками і споживачами. Їх дуже багато. Наприклад, чи є в торговому відділі люди, які розмовляють та здатні вести ділову переписку англійською мовою. Чи готове підприємство до швидкого нарощування обсягів виробництва, бо Європа та інші країни хочуть мати впевненість, що ви спроможні виробляти великі партії. А не всі наші компанії, я б навіть сказав меншість, готові до таких обсягів чи швидкого нарощування.

Експорт не повинен бути для більшості підприємств єдиним шляхом збуту. Добре і спокійно виходять на експорт ті компанії, які нормально себе почувають на локальних ринках. Це дозволяє компанії бути впевненою у завтрашньому дні. До речі, згадуючи ФОПа – виробника одягу. Ми відмовили йому, бо вони мають слабкий відділ продажу і не мають стабільного збуту в Україні. Їм просто потрібно було брати комерційну пропозицію та їхати на переговори. Адже тут ти можеш за тиждень знайти клієнта та отримати результат, а з експортом півроку можна "гратися" тільки для того, щоб хтось замовив у тебе пробну партію. Замовник у Європі також буде оцінювати компанію комплексно, адже йому цікава довгострокова співпраця. Вони не працюють із так званими одноденними компаніями.

– Чи є якісь особливі вимоги в європейських компаній стосовно якості?

– Завжди є підвищені вимоги до тих виробів, які йдуть до кінцевого споживача. Виробництво всього, що ми використовуємо у побуті, регламентується досить жорсткими технічними вимогами в більшості країн світу, і в Україні теж. Крім того, є унікальні для кожної країни галузеві стандарти. Наприклад, у Німеччині існує спеціальний сертифікат для виробів із дерева. Підприємці об’єдналася в асоціацію і вирішили, що вони будуть сертифікувати товари одне одного за певними характеристиками. Серед них – використання екологічно безпечної сировини, не шкідливий вплив виробництва на екологію, продукт виготовляють без залучення праці дітей тощо. Далі включається маркетинг. Підприємці на своїх виробах засвідчують наявність такого сертифікату. Споживачам це важливо, тому вони починають звертати увагу на наявність саме цього сертифікату. Звісно, цей сертифікат не є обов’язковим. Однак якщо ваше підприємство його не має, то автоматично для нього стає недоступним відсотків 50-60 ринку.

–З якими проблемами стикаються підприємства, які хочуть вийти на європейський ринок?

– Те, про що я говоритиму, не буде стосуватися усіх підприємств. Адже експортний напрямок працює лише півроку, вичерпно охарактеризувати буде складно. Серед ще не названих: нерозуміння того, що потрібно споживачеві, проблеми із налагодженням комунікації, незнання бізнес-традицій, специфіки ведення переговорів. Чимало підприємців не знають, як працювати із нашими контролюючими органами під час оформлення вантажів. Другий блок – це неспівпадіння наших можливостей із вимогами, які висувають потенційні клієнти. Це все можна пропрацьовувати і удосконалювати. Але робота потребує зусиль, коштів і часу. На жаль, не всі наші виробники готові вкладатися, хоча б мінімально. Тому підприємствам доводиться вишуковувати там, де швидко і просто можна задовольнити споживача. А це можна зробити на сировинних ринках. Саме тому так легко вивезти необроблену деревину, зерно.

Ті виробничі підприємства, які свідомо наважуються і ставлять на меті вихід на зовнішні ринки, самі для себе піднімають планку якості, ефективності, швидкості роботи. У більшості випадків у власників і керівників кардинально міняється світогляд і підходи. Вони активно розвиваються і розвивають своїх працівників. Ви легко навіть візуально відрізните виробництва, які вже почали працювати на зовнішні ринки, від тих, хто працює тільки локально. Ті, хто зумів взяти високу планку, вже не хочуть її знижувати. Це непросто. Але в цьому розвиток майстерності. В цьому секрет економічного успіху.

Вгору